立ち上がれ、おとうサラリーマン!

ブログ名を変更しました。健全なリピードを開放しながら家族を率い世間の荒波に立ち向かうおとうさんを応援したいと思います!!

悪用禁止!自己防衛のために使う悪の心理テクニック ~フット・イン・ザ・ドア~

ビジネスに使えるとうたう心理テクニックは
山のようにあります。

これらは本当に有用なのでしょうか。
答えはYESです。

例えば「フット・イン・ザ・ドア」テクニック。最初に小さい要求を通しておき、後程大きな要求を提案すれば通り易いという一貫性の原理の応用になります。(ウィキペディアに詳しいです→一貫性の原理 - Wikipedia

私はこれを1件1000万円単位のサービスで実践したことが何度もあります。最初の契約までにも色々と説明したいことはあるのですが、まずはここをクリアして、その後そのサービスの利用が進み、価値を感じるか感じないかのうちに、同様のサービスを他事業領域でも提案を行い、その数倍の受注に繋がりました。

もちろん良い提案だと自分自身信じ切って、実際にその後も喜んでいただているので、悪いことではないのですが、結果的に後から見るとこのテクニックの効果はあったのだとわかります。

また、逆にもっと小さいレベルで使うことも可能です。例えばこんな感じです。


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私「少しお話を聞いていただいてもいいですか?」

顧客「はい。いいですよ」(1YES)

私「ありがとうございます。実は今回の商品はとても実績がありまして・・・」
 「で、申し訳ないのですが、資料をお渡しするのに、お申込みだけいただくよう上司から強く指示が出ている状況でして、お名前だけでいいので書いていただいていいですか?」

顧客「そうなんですね。大丈夫ですよ」(2YES)

私「ありがとうございます。~~」

以下、同様に小さいステップを作りながら、徐々にこちらの商材に興味を持ってもらえる、あるいは魅力を伝える環境へと誘導する。
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簡略化していますが、基本的にはこういったやりとりをあらゆる局面で使用します。

こういったことをお話しすると、多くの方が「そんな簡単にいかない」とか、「実用性が乏しい」というご指摘をいただくのですが、実はその理解自体が間違っています。

これらのテクニックは、同様の環境下におかれた場合に、人間はその効果に影響されやすい、というものでしかなく魔法の杖ではないのです。だから、このテクニックをこちらが「えいや!」と必殺技の如く使っても(たいていの場合使った気でいるだけ)成功率はそれほど高くありません。それが当たり前なんです。

ではそんなテクニック意味がないのではないかというとそれも間違いです。

こういった力学が働くという理解のもと、顧客とのやりとりを行うことで、その面談や商談の流れを理解し、自分の望む方向に導くことができるんです。私の感覚では将棋や麻雀のようなゲームで対戦をしているような気になったことがあります。ここでこの話をすれば、こちらの意見に傾くのでは?とか。

さて、ここまで読んでいただきましたが、実は私はこれらのテクニックは積極的に使うことは今はあまりしていません。また、今後こういったテクニックが面談形式で効果を奏するのはごく一部のシチュエーションになっていくのではと考えています。

使ってい無い理由は、テクニック優位で決まった商談はやはりいびつになりかねないと気が付いたからです。先に商品に対する自信があればということを書きましたが、ゼッタイの自信を持つということはあり得ませんし、その方が危険です。しかし自分を信じ込ませて、その場の結果を求めてしまうというのはあるんですよね。そういった商談は後程クレームを巻き起こしたり、満足度を下げたりと自分が困ることになります。


むしろ相手にとって良い判断をしよう、していただこうという気持ちで動いた方が結果的によく契約が決まりますし、その内容もお互い本心から合意のよいカタチが築けると思います。

また、そもそもこれらのテクニックというのは情報落差があり、競合他社との比較などにおいて意思決定権の判断一つで決定できるようなエグゼクティブ向け、あるいは小額多量の購買担当などとの商談で良く使われてきたと思います。しかし、現在情報落差は簡単に埋めることができ、同じ商品でより安いものがあれば、すぐにネットで調べることができます。このような環境下でもしその営業とのやりとりについ契約してしまうような経営者などとの付き合いはそもそも長続きしないと考えるからです。

ただしです。
実は消費者側、つまり提案を受ける側の自己防衛手段としてこれらのテクニックを学ぶことは非常に有益だと思います。ECサイトのやり方は多様化し、多くのサイトでこういったテクニックや原理原則を応用した販促活動が行われています。ウェブという販促における固定費が極限まで低いインフラがあるため(これまではこれを営業マンが行っていた)これからさらに巧妙に活用されていくものと考えます。他にも携帯電話の本体代金分割や、契約時の契約書の細かさなどよくよく見れば巧妙なやり方をしているケースはいろいろとあります。

それらが善意のもの、あるいは本当に価値ある商品について使用されるのであればよいのですがそうでないならば、これは問題です。


私自身も多くの書籍を読み、試し、効果があったものや応用しやすいものは自分の血肉になったと感じています。

過去の経験をお役にたててもらえたらと思い書いてみました。

ではでは